Važnost prodaje u krizi

Današnja tema kriznog upravljanja i prodaja su također vrlo usko povezane. Slamanje tržišta i lančana reakcija koja je obuhvatila cijelo gospodarstvo, je nešto što se teško moglo predvidjeti, ali po svemu sudeći krize su nešto s čime je potrebno ozbiljno računati u budućnosti i moramo osigurati opstanak. Prodaja nam osigurava upravo to. Bez prodaje nema ničega. Stoga je, naravno u svaki plan kriznog upravljanja uključiti i prodaju. Pogled u prošlost nam ipak potvrđuje da će kriza proći. To nam daje optimizam i motivaciju da cijelu situaciju pogledamo s vedrije strane. Sve snage moramo usmjeriti upravo u prodaju. Prilagodba uvjetima je način kako.
Pokušat ću se dotaknuti nekoliko tema koje su po mojem mišljenu važne.

1) Potrebno je biti iskren (sam sebi i drugima) i jasno i objektivno navesti sve činjenice o stanju u kojem se organizacija nalazi. Nema mjesta panici, ali sve razloge treba pokušati realno objasniti razumijevajući situaciju kupaca i razmatrajući stanje u cijeloj niši na koju smo orijentirani.

2) Slijedeće je potrebno, obzirom na prethodno razmatranje o situaciji branše i kupce na koje smo do sada bili orijentirani, pronaći dodatne prilike za nastavak i razvoj poslovanja. To znači da procijenimo nove profile kupaca, na koje do sada nismo bili orijentirani ili okretanje novom segmentu proizvoda i usluga koje možemo u kratkom roku pripremiti ili prilagoditi situaciji i potražnji na tržištu. Svaka ideja je u tom trenutku dobro došla što je zadatak cijelog tima, ne samo prodaje.

3) Vrijeme prilagodbe ipak mora postojati. To uključuje pripremu, učenje, komunikaciju, zapravo unutrašnje organizacijsko preslagivanje, kako bi nova ponuda prema tržištu bila temeljita i održiva. Nema smisla naglo uvesti ideju o novih proizvodima ili uslugama, ako tu ideju ne realiziraju svi kroz organizaciju. Dakle, to vrijeme prilagodbe potrebno je iskoristiti za dobar novi plan. Plan mora postojati, kakav takav, ali ipak osigurava uporište na kojem se može graditi izlazak iz krize. Ipak, svima je potrebna pomoć pa tako i prodavačima.

4) Novom prodajnom uzletu prethodi stvaranje vrijednosti za nove ili postojeće kupce. Komunikacija na novi način, objave za medije, društvene mreže. Zadatak kriznog upravljanja je očuvanje brenda. Sva novostvorena vrijednost mora biti usmjerenja na jačanje i očuvanje brenda. Tišinom? Nikako! Marketing je u ovom trenutku od ključne pomoći prodaji.

5) Nakon što je cijeli proces prodaje prilagođen novonastaloj situaciju opskrbljen svim novim alatima, potrebno je kupcima ponuditi pomoć. Kroz naše proizvode i usluge možemo pomoći. Novi cilj je ispred nas. Kriza je samo novo stanje. Spremni smo.